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本文选自《吸引力法则》大宝库


上周和数年未见的老朋友相会,虽然平时不太联络,但见面时完全没有陌生感,交流也很愉快,从下午聊到晚上还嫌时间过太快。


我会和她这么投缘也不是没有道理,因为我们的信息表和个性太像了,人生功课也是一模一样的,而且她上完我的《幸福人生工作坊》之后,平淡的人生轨迹已经彻底“出轨”了。一个89年的小女生,可以买辆保时捷跑车犒赏自己,你就知道她的能量场和经济实力了。


天南地北随便聊,聊到了她现在的工作,她在香港一家历史悠久且颇具规模的投资公司担任理财顾问,公司本身没有产品,是帮投资人在全世界寻找最符合需求的投资目标物。


我朋友很有骨气,她的工作是没有底薪的,而且拥有很多土豪级别的大客户,只要开张一次就三年不愁吃穿的那种。现在有个客户让她感到很困扰,她说:“我现在在帮一位富豪做投资规划,企划案也跟他报告过几次了,我也确定我为他做的投资方案很符合他的需求,但就是不知道啥原因他就是不签约,你能帮我看看吗?”


会看信息表就是有这个好处,除了得瑟和接受崇拜,重点是可以真的帮到你的朋友,给出超实用的建议。我说:“当然可以啊~他身份证上的生日是多少?”


她说:“他的生日是OOOO年OO月OO日。”


我原本以为是个长辈,结果一听年纪比我还小好几岁,这么年轻就有上亿的身价,真是了不起,太优秀了。


我看了一下信息表,知道为什么我朋友暂时还签不下来的原因了。


我问:“他很务实勤俭啊~是不是靠自己白手起家的?”


她说:“是的,他是靠自己打拼的,虽然很有钱,但的确也很节俭。”


我说:“你这位客户对于风险承受度不高,不适合高报酬高风险的投资,他很注重安定感,所以你要帮他规划低风险的保本型投资方案。”


她说:“你说的没错,我就是帮他规划我目前能找到的最保守、且投报率最高的方案了,但他为什么还不签约呢?”


我说:“此人急不得,因为他的个性多虑、想多做少再加上优柔寡断,所以你需要多点耐心,一千万人民币也不是小数目,他是不会随便拿自己的辛苦钱开玩笑的。”


她说:“你说的也对,那我接下来还可以为客户做点什么呢?”


我问:“你平常都怎么和他连络的?”


她说:“微信。”


我问:“投资的相关资料你是怎么提供给他的?”


她说:“也是微信。我很乐意当面跟他本人报告,但他实在太忙了,我只好把资料整理好,做成PDF档用微信传给他,等他有空时再慢慢看。”


我说:“PDF檔不必花俏,要完整详细但又力求精简,一来他是企业家没太多闲功夫看废话,二来他很注重条理规划。另外,你的简报内容必须每一条都讲到重点才行……”


她说:“明白~那肯定的。”


我说:“那可不一定,我话还没讲完,我说的重点和你所认知的重点可能不太一样,我指的不是投资方案本身的重点,而是针对他的营销特质。”


她很感兴趣的问:“那我这位客户的营销特质是什么呢?不就是提供完整说明及详细数据吗?”


我说:“还真不是每个人都需要呢~营销特质可以简单区分成五种:


一、专业分析型


二、气氛感受型


三、售后服务型


四、需求实用型


五、亲身体验型


所谓‘知己知彼,百战百胜’,你倒是说说看,你客户是那一型?”


她说:“呃……我那知道啊,只能用猜的啦~我要怎样才能精准的知道我的客户是那一型呢?”


我说:“一般你若想要知道客户的营销特质是属于那一型,必须让客户填写几十题甚至上百题的问卷,问题是他们才懒得理你咧~客户凭什么要浪费宝贵的时间填写‘如何让自己被成交’的问卷给你呢?但我只要有生日,信息表一排,30秒之内就可以知道了!”


她说:“哈哈~太好了!请问他是什么型的?”


我说:“他是‘需求实用型’的人,你是无法透过所谓的交情让他签约的,所以你不必太刻意的跟他培养感情,基本的礼貌与问候有做到就行,确保给他的方案有符合他的需求又实用,才是最重要的。”


她说:“可是一般不是都说和客户打好关系很重要吗?而且他又那么有钱,一出手就是大手笔!”


我说:“一般情况之下是没错,和客户维持很好的关系,对销售只有好处没有坏处,但对这位客户的效果有限。而且你要知道另一件事:‘消费心态’和‘有没有钱’是不同概念的两件事。”


她问:“有没有钱可以理解,消费心态又是啥呢?”


我说:“有些人或许不是那么有钱,但花钱非常大方;有些人很有钱,但花钱锱铢必较。所以从业务的角度来看,消费心态好不好,比有没有钱更重要。”


她问:“可以举例说明吗?”


我说:“例如台湾的经营之神王永庆,以前当过台湾首富,身价几百亿,但他一条毛巾可以用十几年,破了还拿来当抹布继续用,假如你是卖毛巾的,遇到这种客人,他即使再有钱你都很难从他身上赚到钱,他的消费心态就是标准的‘奥客’!”


她问:“呜呜呜~又听不懂了~什么是‘奥客’啦?”


我大笑着说:“哈哈~不好意思,这是闽南话,指的是难搞、东挑西捡或是很难从他身上赚到钱的客人。根据客户的消费心态可以分三个类别:好客(A客)、第二好客(B客)、奥客(C客)。”


她问:“我明白了~那我这位客户的消费心态如何?他是什么客?”


我说:“我刚才看了一下,他是比奥客还难成交的大奥客(C-客),所以他一直不签约,也很正常啦~”


她说:“那咋办呢?我还是很希望他能尽快签约啊~”


我说:“没事的,因为你是投资顾问,不是要让客户花钱,而是要帮客户赚钱,所以情况不太一样。继续跟进,持续提供符合需求且实用的信息给他,放长线总会钓到大鱼,你就多点耐心啰~”


她说:“好的。我还有很多大客户,我也想知道他们是啥型的,这样我就更知道怎么跟他们互动了。”


我说:“对于像你这种手上有一堆客户的业务而言(例如保险或直销),知道客户是啥型的实在太重要了。

假如短时间内要冲出高业绩,就先只锁定好客(A客)和大好客(A+客),再配合他们的营销特质(专业分析型、气氛感受型、售后服务型、需求实用型、亲身体验型),成交速度就会非常快哈~”


亲爱的朋友,假如你是从事业务相关工作,你想要在30秒之内,就能精准的知道客户的“消费心态”与“营销特质”这两大秘密,创造销售佳绩吗?


你能想象假如你学会这身功夫,能为你及团队带来多大的收入与经济效益吗?


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祝你业绩长红~


秋恺

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